A coragem de cobrar caro
Nove entre dez vendedores, depois de mais um dia de vendas infrutíferas, voltarão aos seus gerentes de vendas reclamando que a empresa precisa reduzir o preço. É muito fácil sair reduzindo o preço e no final descobrir com o decorrer do tempo que todas as empresas do ramo estão no prejuízo. Veja a indústria de aviação. Com prejuízos vem a redução de salários, atendimento, qualidade, a ponto do passageiro odiar a maioria das companhias aéreas do mundo.
Por que ninguém tem coragem de aumentar os preços para melhorar os serviços? Eu descobri a resposta durante uma consulta.
Eu parei de ficar irritado com os médicos que me deixam esperando numa consulta com hora marcada. Conheço os melhores médicos deste país, e é com eles que me consulto. Na última vez esperei duas horas para ser atendido. Meu médico me recebeu todo envergonhado pela demora, mas eu logo o tranquilizei.
- Eu não estou irritado pela espera porque você, na sua especialidade, é o melhor médico deste país. De nada adiantaria eu ir embora, como muitos outros pacientes fizeram. Você conhece o meu histórico, diagnostica melhor do que qualquer outro médico, eu tenho mais chances de sobreviver com você do que com o segundo melhor médico de São Paulo. Por que iria me irritar, e sair?
Ele me olhou desconfiado, mas conhecendo bem o seu paciente, sabia que tudo aquilo era um preâmbulo para eu dar uma estocada fatal.
- Eu só acho muito triste que o melhor médico deste país, esteja cobrando o mesmo preço que os outros, tendo que atender um monte de gente, sem tempo para se manter atualizado, estudar e para ver os próprios filhos. Eu como palestrante motivacional que sou, almejo ser um dos palestrantes mais bem pagos do país. Gostaria de poder cobrar os R$ 50.000,00 que um ex-presidente diz que cobra por aí. Por enquanto, eu cobro dez vezes o preço da sua consulta, mas existe uma enorme diferença. Eu nunca chego atrasado.
Foi aí que ele disse a frase que me levou a escrever este artigo.
- Você tem toda a razão, mas eu tenho medo de cobrar mais caro, tenho medo de ser o médico mais caro do país. Vão falar mal de mim, ter inveja, dizer que sou ganancioso e que só viso o lucro. Vão fazer da minha vida um inferno.
Na realidade ele transforma a vida dos seus pacientes num inferno, simplesmente para não agüentar a maledicência dos médicos mais medíocres do que ele. Porque ele tem medo de ser o mais caro, todo mundo quer ser seu paciente, inclusive eu. É uma questão de oferta versus procura. Só que aí, ele rouba pacientes de seus colegas mais medíocres tendo o dobro de clientela. Se ele tivesse coragem de cobrar mais caro, que nem mais caro seria, porque no fundo ele teria somente de cobrar o que ele realmente vale, tudo se resolveria.
Ele não roubaria clientes de seus colegas, não trabalharia mais, só ganharia mais que os outros. Ele também não me deixaria esperando duas horas, pensando em que artigo eu iria escrever sobre aquela demora. Só que com o preço mais caro, vem responsabilidades, como nunca mais deixar seus clientes esperando.
Ter a coragem de cobrar caro, implica na necessidade de você sempre se aprimorar, a de assumir a responsabilidade pelo preço diferenciado, em vez de se esconder por trás da mesmice e da média do mercado. É preciso ter coragem para cobrar mais caro e prestar melhores serviços para a sociedade. Chamar estas pessoas de gananciosas é prestar um desserviço à cultura que você quer pertencer. É muito mais fácil ficar escondido na mediocridade. Mas, como faremos um país melhor se ninguém tem a coragem de fazer melhor?
E, se você fizer melhor e cobrar o mesmo preço, você estará tirando a clientela dos outros, em vez de tirar mais dos clientes que você já tem. Cobrar o mesmo é tão egoísta quanto cobrar mais caro, só que ninguém percebe a sutileza deste argumento. Se nossos melhores profissionais não lutarem por aumento de salários e preços, quem aumentará o nosso padrão de serviços melhorando a nossa qualidade de vida?
Eu sei que é difícil pedir aumento de salário ou cobrar 10% a mais numa consulta, mas se você conseguir e não perder a clientela ou o emprego, isto significa que sua empresa e seus pacientes finalmente estão pagando aquilo o que você vale para eles. Mais importante, você mostrará aos seus colegas o caminho da excelência, mostrará novos padrões de atendimento, será o guru da nova geração que lhe agradecerá pela sua coragem.
A inveja que seus colegas terão do seu novo salário ou preço de consulta e da sua nova riqueza fará com que eles tentem copiá-lo e com isto você estará aprimorando a atividade. E à medida que seus colegas o copiarem, infelizmente a sua vantagem competitiva desaparecerá, e se você não se destacar ainda mais, terá de reduzir o preço novamente ou pedir uma redução de salário. Algo que também ninguém tem a coragem intelectual de fazer. Você voltará à estaca zero, mas pelo menos você mostrou o caminho e se beneficiou por um curto espaço de tempo, ao fim do qual o mundo se tornou melhor, com melhores serviços, mas pelos mesmos preços de antigamente.
Infelizmente, nem todos pensam assim. A maioria dos nossos intelectuais acha que se deve baratear tudo, se possível dar de graça. Dando de graça, o povo não tem como reclamar. As pessoas ficam na fila horas a fio e dão graças a Deus por terem sido atendidos por qualquer médico, mesmo cinco horas depois.
Quantos alunos reclamam de seus professores, que não se aprimoram, que nem aparecem nas aulas? Reclamar como, se não é você que paga? Reclamar como, se nem seus pais pagam? Esta é a beleza do ensino gratuito, que no fundo não é gratuito, porque no fim do mês os professores recebem independente da qualidade do ensino.
Se alguma coisa a História nos ensina é que o “tudo grátis” traz consigo a queda da qualidade, o desprezo pelo povo e pelo cliente, cria filas intermináveis, corrupção, falta de ética, e a piora constante da qualidade e da moralidade.
Não concordo com a extrema esquerda que quer dar tudo de graça. Não concordo com a extrema direita que quer cobrar o dobro criando monopólios, sem dar o dobro em troca. Acredito numa sociedade que aprende pelo exemplo, numa sociedade que valoriza seus melhores profissionais que trilharam o caminho da excelência, mesmo que num primeiro momento eles ganharam muito. “Se quisermos ser todos ricos porque não permitir alguns chineses chegarem lá antes dos demais, mostrando o caminho”, como disse Deng Xiao Ping, o líder chinês que tirou a China da miséria.
Espero que daqui para frente, seu objetivo de vida passe a ser aumentar o seu salário ou o preço que você cobra pelos seus serviços, até chegar ao máximo. Se quiser doar este dinheiro à filantropia a decisão é sua, mas o importante é que ao ser o mais caro do país você será um exemplo para os mais jovens, que irão seguir os seus passos. Eles poderão trabalhar menos do que a maioria e poderão se aprimorar na profissão. Terão tempo para se dedicar aos filhos e à família, graças a você!